2023年春节刚过，链家和中海“决裂”的消息不胫而走。据中国证券报报道，北京链家除中海首钢云尚项目外，不再为中海项目进行带客。舆论持续发酵之下，双方不断透过媒体回应双方仍在谈判。但目前来看，谈判尚未得出一个明确结果。

事实上长期以来，地产开发商和中介便是相互依辅的关系。然而，当行业“高歌猛进”的发展态势不在，两者的关系也正发生着微妙的变化。链家和中海开年“闹掰”的背后，或也折射出中介与地产开发商的深度博弈已经开启。

(资料图片仅供参考)

下架房源

1月29日，财经网注意到，在北京链家官网新房栏目搜索“中海”关键词，出现提示“没有符合条件的结果”。在贝壳找房小程序北京站搜索关键词“中海”，系统虽然显示多个项目楼盘，但在“中海地产”品牌项下也提示“没有相关楼盘”。

来源：1月29日链家官网截图

对于双方是否确认停止合作一事，链家回应称，“网传链家与中海停止合作是一个误会。”

虽然链家声称这只是一个“误会”，但当财经网1月29日就中海位于北京昌平区的一个项目线上询问能否带看时，一位链家经纪人李浩（化名）直言无法带看，并称该项目卖得不好，同时又推荐了周边其他开发商在售项目。

当财经网追问为何不能带看时，李浩表示：“中海不给我们结算，集团目前暂停合作了。估计高层在洽谈，我们也在等，在这之前，不允许我们带任何客户。”

对此，经济学家、财经评论员郭施亮表示，房企拖欠渠道费用的现象会存在，但主要取决于房企的口碑与诚信，有时也跟房企阶段性资金周转、资金紧张等因素有关。不过，一般实力比较雄厚的房企，出现拖欠渠道费用的现象并不常见。

不过，景晖智库首席经济学家胡景晖却直言“中海不可能拖欠佣金”。他谈到，据其多年行业经验来看，国企央企在结佣时会比较谨慎，条件也会比较高。客户签署纸质合同、交意向金，交首付都不算结佣节点，要等到客户网签完、银行贷款打到开发商账户上才给结佣，但绝不会拖欠。

针对目前停止合作之后，双方接下来会有何新动作的疑问，链家方面回应财经网称，北京链家目前正在与中海协商2023年新合同内容，每年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订，这属于常规动作。

而对于上述问题，截至发稿前中海方面始终未给予正面回应。

不过，财经网注意到，链家官网和两天前相比，出现了些许变化。1月31日，在北京链家官网新房栏目搜索“中海”关键词时，不再一片空白，而是出现了中海云庭与中海学仕里两个项目。

来源：1月31日链家官网截图

爆发缘由

就行业当前大环境看，刚刚过去的春节，即便是在多政策支持之下，“报复性消费”的热情还是“绕”过了房地产。

据中指院数据显示，2023年春节期间（1月21日-1月27日），代表城市新房成交规模保持低位，较去年春节假期下降约21%，恢复至疫情前春节（2019年）的75%，仅有部分城市在去年同期低基数下同比出现增长。

可以说，行业仍旧低迷的氛围下，任何房地产相关企业的业绩都难免承压，而加快销售、回笼资金仍是企业今年的当务之急。那么，作为北京市场上的两家“巨无霸”企业，业绩本应相互依赖，为何要在此刻爆发冲突？

在胡景晖看来，这主要与大环境的变化有关。去年“保交楼”政策推出后，国企央企的销售优势更为明显。在市场购买意愿较低时，消费者如果有购买新房的需求，国企央企有国家背书，信用会比过去更吸引消费者。

事实上，2022年，国企央企销售表现的确相对突出。中指院数据显示，2022年百强房企当中，销售表现为正增长的只有12家，其中9家为央企、国企，占比接近八成。

然而，即便国企央企在销售上占据一定优势，但利润仍然明显承压。公开财务数据显示，首开股份、城建发展均预计2022年归母净利润亏损，而中交地产、招商蛇口、陆家嘴等国企央企均预计2022年归母净利润预减。

尽管中海尚未发布2022年度业绩报告，但据中海发布的销售简报显示，2022年，企业累计合约物业销售金额约2947.62亿元，同比下跌26.6%，业绩压力同样不小。

那么，在销售端下滑、利润整体承压的情况下，房企只得通过压降成本挽救利润。对此，胡景晖表示，由于国企央企不能从建筑质量上去压降成本，因而只能向成本“虚高”的地方发力。

因此，他猜测：“在这种情况下，中海没必要向渠道支付高额费用。所以或许是在第一轮的价格谈判中，中海提出要压降渠道费，但没谈拢，谈崩了”。

对此，财经网试图向链家、中海方面求证，但截至发稿，双方均未对此正面回应。

打破格局

而中海与链家之间这场矛盾的爆发也只是行业的冰山一角，事实上房企与中介之间的较量早已暗潮涌动。

其根源在于，随着近两年楼市急转直下，房企不得不更加依赖渠道的客户资源。据每日经济新闻等多家媒体报道，有房企2022年渠道业绩占比总业绩高达七成，即便是中海也有约30%的业绩来自渠道。

对此，胡景晖也表示，这两个数字基本符合行业现状。“现在开发商利润已经很薄了，如果再切一大块蛋糕给渠道，开发商可能就会亏损。而链家若松口对中海佣金下调，其他房企极有可能会跟进对渠道施压要求压降佣金，而这样的局面显然不是渠道想看到的，所以链家也不会轻易让步。”

郭施亮则称，中海北京房源被链家下架这一事件会引起双方的利益博弈，其中包括渠道费用率是否有所让步或是房企是否会通过其他方式减轻渠道费用的成本开支等。“现在开发商、渠道中介的日子都不好过，双方各自让步、适度让利，也许会是一种互利共赢的结果。”

而在胡景晖看来，这一事件不仅仅是两家企业之间的事情，而或会成为影响行业发展格局的“导火索“。

事实上，打破现有行业格局的基础已经存在。

首先，开发商经过这些年自有渠道建设，相对也越来越成熟，谈判的时候也更有底气。截至目前，包括碧桂园、万科、中海、绿城、保利等众多房企都早已建立自有渠道。

此外，据胡景晖透露，以保利为代表的房企对于自有渠道的销售额已经在提具体要求，且提速很快。

其次，中介行业也在发生变化。在北京，链家虽然强大，但仍然不能独霸全部市场。据胡景晖透露，以中介最重要的二手房交易为例，链家基本上占北京一半的市场份额，这也意味着，我爱我家、麦田等其他中介联合起来仍能和链家分庭抗礼。

另外，更多的新势力也在加入市场。以58安居客、字节跳动幸福里为代表的互联网系，以万科、碧桂园、保利发展为代表的开发商系，以及以珠海大横琴控股的世联行、建行旗下建融家园为代表的国资系，三股新兴势力正在崛起，渠道生态较以往已经相对丰富。

据此，胡景晖判断，行业经过斗争和市场震荡后，一定会找到一个合理的平衡点。未来，开发商体系、中介体系、流量体系将有可能逐步走向融合。

文/王亚静（责编：高雅）

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