恢复常态化供地之后，广州土地市场呈现出明显的分化现象——有利润空间的地块受到追捧，而非热门地块则多由当地城投托底，房企的拿地态度一览无遗。

近期，广州出让的两宗位于番禺和荔湾的地块，即是这种现象的最好写照。番禺区迎宾路地块最终触顶进入摇号阶段，成交总价23.23亿元；荔湾地块则以底价21.59亿元成交，由广东建工联合体摘得。

(资料图片仅供参考)

不仅在广州，其他城市的土地市场也同样呈现“冰火两重天”的现状，热门城市、热门地块多数得到了房企的青睐，而能级较低的城市以及质素一般的地块，即便推向市场，在成交上也存在一定阻滞。

从土地市场的这种表现可以看到，随着房地产市场回归理性，房企在投资之上也更为审慎。

“宁可放过不可错拿”，是房企当前投资的唯一准则。即便是今年不少房企因为生存压力的驱动而重启投资，但无论是龙头房企或者中小房企，都不敢冒险，而土地市场的定价以及买卖双方的博弈，更加考验各方的智慧。

冰火交融

今年以来，在政策的指导下，广州土地出让已经从集中供地逐渐恢复为常态化供地。

2月21日，广州今年首批供地名单出炉，共挂牌8宗涉宅用地，并分别于3月23日、4月3日、4月13日、4月20日、4月21日五天竞拍。

在首批供地已经成交的5宗地块中，可以大致勾勒出广州当前土地市场的现状。在这5宗地块中，共有3宗是底价成交，而且拿下这些地块的对象分别是广州城投城市更新集团、广州增城城投公司以及广东建工联合体，均为广东本地国企或者城投公司。

这几宗地块的共同特点是，区位优势不明显而且操盘难度较大。例如，被广东建工摘得的荔湾桥梓大街地块，其实际存在较高的潜在成本，其中要求竞买人要配建8.4万平方米安置房、幼儿园及托儿所，此外还要求竞买人对地块进行土壤修复工作。

与此形成鲜明对比的是，与这宗地块区位相近的荔湾花地街羊城食品厂地块，共有超过10家开发商参与竞拍，最终这宗地块触及顶价进入摇号阶段，最终被武汉地产集团摘得。

羊城食品厂地块的最终成交价是19.3亿元，成交楼面价为3.22万元/平方米，溢价率15%。反观桥梓大街地块，其楼面价虽然仅为2.2万/平方米，相比之下有1万/平方米的价差，但由于配建较多，因而也遭到冷遇。

广州另一宗进入摇号阶段的地块，同样也具有区位优势明显、利润空间较大的特点。这宗地块是番禺迎宾路地块，其最终成交总价为23.23亿元，折合楼面价24082元/平方米，最终由江苏亚纶集团摇号竞得。

克而瑞研究中心分析这宗地块受到热捧的原因时表示，这宗地块周边缺货已久，加之体量并不大，即使拍到15%的溢价率，楼面价目前也低于目前周边二手房挂牌价约1万/平方米，加上配建要求相对较少，一定程度上也控制好了开发商的拿地成本。

合富研究院则分析认为，从近期土拍结果来看，房企对“优质板块”+“体量适中”+“走货可控”的地块特别青睐，这与企业现阶段更着重“风险可控+稳定走货”的开发诉求有关。

博弈轨迹

广州是全国土地市场的一个典型缩影。不仅是广州，其他城市土地市场同样存在冷热不均的现象。

以北京为例，其于2023年3月23日出让的两宗地块也出现一宗受到热捧一宗底价成交的情形，其中位于昌平的朱辛庄新区二期土地吸引了超过40家房企参与，最终被上海大华地产企业摇号竞得，成交总价约13亿元，楼面地价35475元/平方米。另一宗同样位于昌平的地块新城东区三期土地一级开发项目最终被首开以27亿元底价拿下。

北京、广州这两座一线城市的土地市场之变，是房企回归理性后的必然结果，也说明土地市场买卖双方存在更为明显的拉锯。

一位中型央企的区域公司人士告诉21世纪经济报道记者，“两三年前拿地，周边的地价通常按照推出的时间前后会有梯度的加价，就像我们这块地楼面价大概是2万/平方米，那下边推出来的他可能是2.3-2.5万/平方米，有这个涨价的预期在。”

随着房地产市场触及天花板，现在已经并非单边上涨的行情，房价走势冷热不一，也牵动了土地市场定价体系的变化。

换言之，房企对于地块的研判，更倾向于确定性强的地块，而不愿意做任何冒险的投资，这就导致热门地块每每推出总会遭遇疯抢的结果。

一位华南房企的总部人士对21世纪经济报道记者表示，“我们现在的问题就是拿地很难拿到的。好的地块大家都在抢，因为大家都知道这块地好啊。但是问题就是，好地块要摇号，但如果不拿这些的话，我们还能去哪里拿呢，这就是我们正在研判的问题。”

土地市场热度不再，卖方的推介方式也发生了些许变化。

一位龙头房企的区域公司人士对21世纪经济报道记者谈到一个现象，近期他所在的房企已经建成楼盘所配建的项目与土地原业主方存在需要厘清的事项需要区级相关部门进行协调沟通，“给我们的解决方案有一个就是在这个区再拿一块区位不咋好的地，最后我们没有选这个方案。”

这家龙头房企已经收缩投资一年有余，在上述楼盘所在城市库存也告急。但即便如此，这家房企也没有选择拿一块确定性不够强的地，由此说明，房企的当务之急，依然是保现金流转向更为确定的投资。

中指院在近期的一份报告也分析认为，部分城市土地市场升温的背后折射出房企对热点城市后市的看好，同时在去年土地缩量的情况下，房企补库存意愿有所加强，但当前市场热度仅限于热点城市，持续性及覆盖面仍待观察。

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